SPIN+FABE+堅持不懈,SPIN和FABE是比較常用的兩種有效的銷售方法論,前者利于銷售引導客戶發現且重視自己存在的痛點(往往可以由此引導出需求),促使客戶下決心趕快行動改善現狀。后者是明確了客戶的需求后,通過充分傳遞本公司及其產品的優勢能夠帶給客戶的利益,對客戶進行說服,選擇與本公司合作。因為開發經銷商,本質上是對本公司和自己的一種銷售行為,所以可以借鑒這兩種銷售技巧。如果感興趣,可以自行查閱,著重學習。這里需要強調的是,不管你之前做了多么充分的準備,渠道開發工作往往都是不能一蹴而就的。這需要銷售人員有足夠的耐心和堅持不懈的精神,跟經銷商保持長期的溝通,直到經銷商較終簽訂協議、打款提貨,才算真正的完成這一工作。渠道管理的目標是實現較佳的客戶體驗和品牌價值。制造業渠道管理包括哪些項目
當然,如果自家品牌的廠家或經銷商的銷售人員選擇創業,我們也應該支持,但不建議對此進行鼓勵,因為這樣對現有合作的經銷商會產生較大的沖擊,造成矛盾矛盾。除了以上比較“傳統”的渠道開發路徑,我還遇到過把顧客發展成經銷商,“忽悠”完全不相干行業的經銷商入伙的奇葩案例。市場就是這樣奇妙,你其實沒有完全的把握知道你的下一個經銷商來自于哪里。只要你的產品有那么幾點立得住的優勢,做你的產品有可觀的利潤空間,就有可能吸引任何人成為你的經銷商。所以平時要做的,是盡量多的接觸人,拓寬自己的人際網絡,讓更多的人知道你所從事的工作和所在的行業。黑龍江渠道管理流程渠道管理的有效性直接影響到企業的營收和市場份額。
細分:經銷商的六種類型:1.當年之勇型:不能主動出擊精耕市場,而是坐等客戶上門,雖有人、有錢,但手中客戶大量流失。2.被動接受型:有開發市場的意識,但什么都等著廠家支持,抱著做做樣子、應付廠家的心態。3.主動進取型:下本錢、抓網絡、打基礎,專門招人跑不同的渠道,不惜一時虧損,注重長遠發展。4.夫妻老婆店:夫妻經營,業務員是親戚,一切憑著感覺走,沒有計劃,更談不上管理。5.事必躬親型:略強于夫妻老婆店,有基本的業務架構和人員,但什么事情都親力親為,很難發展壯大。6.企業運作型:有庫管、有財務、有銷售經理,管理制度健全、報表系統嚴密,注重企業化運作。
此外,還可以嘗試鼓勵競品的廠家或經銷商的優良銷售人員出來創業。這樣的人對產品、行業有著足夠深入的認知,也積累了相對充裕的人脈資源,較重要的是有著想要成就一番事業的野心。一旦遇到一個好的平臺并得到充分的支持,他們就能一飛沖天。我就遇到過這樣一個經銷商,他曾經是競品廠家在某區域的銷售經理,后來回到老家創業并選擇與我們合作。我在頭一次見到他的時候,他剛剛開了第二家門店,有一個十多人的團隊,一年的銷售額不到1000萬。兩年后再見到他的時候,他已經是有四個門店,年銷售額5000多萬的主要經銷商了。渠道管理的關鍵在于理解和滿足終端用戶的需求。
渠道管理的三大主要內容:頭一方面:渠道流程管理。第二方面:渠道成員管理。第三方面:渠道關系管理。渠道管理是指制造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理,以確保渠道成員間,公司和渠道成員間相互協調和能力合作的一切活動,其意義在于共同謀求較大化的長遠利益。擴展資料:必要性:1、企業戰略發生轉變。2、企業發展了一個新的產品或產品線。3、現有的產品要瞄準一個新的目標市場。4、將已有的產品投放到新定位的目標市場。5、營銷組合中的其它內容進行大幅度改變。6、營銷渠道檢查和評估結果需要改進渠道設計。渠道管理的挑戰包括如何應對快速變化的技術和消費趨勢。湖南快消品渠道管理服務商
渠道合作模式應當根據不同的市場和產品特性定制。制造業渠道管理包括哪些項目
渠道管理的主要內容:1.渠道設計與規劃,渠道設計與規劃是渠道管理的基礎,涉及到渠道結構的選擇、渠道成員的確定、渠道覆蓋范圍的設定等。有效的渠道設計需要考慮市場需求、產品特性、競爭環境和成本效益等多方面因素,以確定較合適的渠道結構和策略。2.渠道成員招募與管理,渠道成員包括分銷商、代理商、零售商等,他們在將產品或服務傳遞給較終用戶的過程中扮演著關鍵角色。招募合適的渠道成員,并建立有效的管理和激勵機制,是確保渠道高效運作的重要環節。制造業渠道管理包括哪些項目